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  • 广告投手的江湖

     

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    对于分析师,行业评论家而言,或者IT媒体,他们往往会给出一些数据,告诉你,阿谁巨头谁谁本年花了多少钱购买了广告,以及实现了怎样的效果。围不雅观者恍然大悟,有钱真好。 (当然,我并非说这样的数据没有价值。)

    对于一些未入门或者自以为入门的创业者,职业经理人,他们也会简单的认为,必然的市场预算,就会带来必然的商业回报。

    然而事实并非如此简单。

    花钱买广告,这谁不会? 对于业内真正懂行的人来说,这样的问题,只有两个字的回答,呵呵。

    Lazada 每年的市场预算的单位是亿美元,从正面来说,他们成为东南亚的市场第一,而且成功卖给了阿里集团,怎么看都是个很不错的案例。但深究一下,他们的每年的亏损的单位也是亿美元,如果不是阿里愿意接盘,这个公司恐怕已经撑不过两年。而阿里接盘的价格,也不过是让投资商可以在不亏损的情况下“成功退出”。(如果算上近似于半卖半送的redmart,在整笔交易里,前投资商 rocket internet的收益率实在不是那么值得庆贺。)至于创始团队,还好,据说阿里给他们增配了一些股权,至于之前的他们拥有的期权价值,呵呵,呵呵。

    但Lazada的市场预算并非没有意义的,因为这笔钱养活了大量的全球的Affiliating Marketing团队。很多人从中赚到了钱,并且是非常多的钱,懂行的人已经明白我说的意思,但我猜有些读者可能还不是很明白,简单总结就是,投放中介赚到了很多钱,而商家的投放收益率却实在不敢恭维,再简单的总结就是,市场里钱多人傻的超级肥羊。

    不过随着阿里的深度介入,我估计这个现象已经改不雅观,我跟阿里负责流量的人打过交道,虽然阿里撒钱的力度着实不低,但想薅阿里的钱,没那么容易。

    Lazada的成就是无法复制的,这里的前提是你有个金主,让你可以亏掉几亿美

    元。所以,作为没有这么强融资能力的创业者,我们就要认真对待本身的市场预算。

    投广告是门技术活。

    投竞价有投竞价的学问,投广点通有投广点通的学问,投新浪有投新浪的学问,投google有投google的学问,投facebook有投facebook的学问,投联盟有投联盟的学问,可能很多外行人不知道的是,一个优秀的广告投手,身价是非常贵的,也是非常稀缺的,而顶级投手,对不起,你开多少钱可能都买不到,人家基本上本身干就可以活的非常滋润了,你有什么资本让他们给你打工。

    为什么一个投手就可以本身干呢?就是因为 Affiliating Marketing 是一个很大的市场,每个人都可以在网上很轻松的接到足够的广告offer,如果有敏锐的市场判断力和强大的投放优化能力,完全可以通过在线接单,在线投放,赚取收益转化的差价。这也是我以前说的单点启动的创业模式,既不需要发展客户,也不需要发展用户,做好信息数据差就够了。

    在 2004 年,最早是吴京川老师给我讲这个市场的商业逻辑,当时我完全没听懂,几年后才明白吴老师说的是什么,然而本身始终没有跨入这个领域。

    说了这么多,其实都还是很虚的,下面讲点真正的优化逻辑。

    如何让广告费投的有价值,转化率高。

    分以下几个层面。

    第一 广告素材的设计与优化

    一段简单的案牍,一个小小的配图,在展示到一些投放载体页面的时候,什么用户会注意,会点击,为什么会点击,他们点击的目标是什么,预期是什么。

    我比来对我的团队也在说,网课的海报做的都欠好,要多想想这里的逻辑。

    优秀的海报设计自己就价值极大。

    对于搜索引擎来说,广告可能就是一句话,但这一句话背后的点击转化效率,好的跟平庸的,差 10 倍是很正常的。

    当然,软文也是一种广告素材。

    我说一个案例,吴晓波给须要商城发过一篇宣传文(不确定是不是他本人写的),这篇文章标题党性质严重,内容感觉很low,说什么几十个人的公司要打败马云刘强东,不像是著名财经大佬写出来的文风,我在伴侣圈都欠好意思转,冯爷也吐槽过这篇文章。

    但事实上是,这篇文章效果非常好,对须要商城的初期用户引入贡献极大,那么原因是什么呢? 这种文章根本就不是给我们看,给我们转的,虽然看上去似乎是行业分析文,假的,目标群体是消费人群,而不是业内人士。在目标人群里的转化效果非常好。

    以前史玉柱吐槽过,最佳广告年年纷歧样,最烂广告年年是他们脑白金,但为什么脑白金广告能年年放,真赚钱啊。那些最佳广告呢?呵呵。

    广告素材设计,很多时候,一些自诩为非常专业的人,往往连受众目标都搞错了。

    第二 着陆页优化

    用户产生了点击,产生了进一步了解的欲望和诉求,但真正形成有效转化,仍然是关键的一步。

    所谓着陆页,就是广告点击后用户看到的页面。

    典型案例,我之前提过多次的,在媒体平台上频繁投放的单页电商,绝对是着陆页优化的极致表现。


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